Dal 1999 mi sono occupato di personal training partendo dall’esperienza diretta sul campo, per poi passare al ruolo di coordinatore e direttore tecnico, quindi come project manager per una catena multinazionale di centri fitness ed ora alla guida di una societa' di consulenza e servizi nell’ambito del personal training.
Le motivazioni di base
I titolari di centri fitness che hanno deciso di adottare o non adottare il servizio, probabilmente si sono posti questo interrogativo: cosa rappresenta per la mia azienda? Un’opportunita' di business? Di quali dimensioni? Con quali vantaggi e, soprattutto, quali rischi?
Partiamo proprio da questi ultimi e in particolare da uno, che e' assolutamente da non correre: perdere il controllo del prodotto, ovvero affidare ad altri in modo non controllato il servizio che noi eroghiamo. Ricordiamoci che i clienti dei personal trainer sono prima di tutto i nostri soci e quindi il nostro patrimonio piu' importante. Soprattutto le realta' situate in bacini d’utenza minori non possono permettersi di commettere errori sul fronte retention (fidelizzazione), ma anche i club posizionati in citta' maggiori tutto cercano tranne che inserire un virus che possa minacciare la tanto ricercata fedelta' della clientela. Quindi e' assolutamente da evitare un micro business mascherato da pseudo-servizio, che possa mettere in pericolo anche un solo rinnovo d’abbonamento! Questo e' il pensiero di molti di voi, e concordo pienamente, ma credo che l’opportunita' che risiede in quello che ritengo essere un vero traguardo del nostro settore meriti qualche riflessione in piu'. Ipotizziamo di risolvere ed annullare il rischio attraverso un sistema di selezione, formazione e controllo della squadra di personal trainer e valutiamo se “il gioco vale la candela”.
Opportunità per i clienti
Partendo da quello che e' il nostro patrimonio piu' importante, ritengo che i soci del club possano trarre indubbi vantaggi dalla possibilita' di utilizzare il servizio.
Ottenere i risultati prefissati. Sicuramente l’esperienza e la conoscenza tecnica dei personal trainer, ma soprattutto la spinta motivazionale che si innesca in questo rapporto, permettono a coloro che si allenano seguiti da un pt di garantirsi un percorso di miglioramento verso il raggiungimento dei risultati e il settaggio di nuovi e ambizioni obiettivi
Ottenere il tempo e le attenzioni che loro desiderano. Tutti noi, quando iniziamo un nuovo percorso o ci apprestiamo a un cambiamento, vorremmo essere guidati e seguiti veramente da vicino. Attraverso formule commerciali e promozionali strutturate, facciamo in modo che molti soci del club riescano a permettersi un servizio a loro dedicato
Ottenere cio' che e' stato promesso nel processo di vendita. In sede di presentazione del club e della trattativa per l’iscrizione, al potenziale socio viene prospettata la possibilita' di “essere seguiti dagli istruttori” che compileranno per lui il famoso “programma personalizzato”. Questi elementi, assolutamente chiari nella mente del consulente alla vendita, sono sovente interpretati dal potenziale cliente come un servizio altamente personalizzato, che non coincide con quello che avverra'. Pur avendo istruttori validi e attenti, il rapporto numerico tra questa figura ed il numero di clienti da seguire non permette quasi mai la soddisfazione del socio che si aspetta, e vorrebbe, un rapporto one on one.
Opportunità per l'istruttore
Partendo dalla prima esperienza d’insegnamento del fitness, il tecnico si trova presto a fare le considerazioni sulla sua attuale condizione lavorativa e soprattutto sul proprio futuro professionale. Il personal training rappresenta la naturale evoluzione di questa figura.
Permette di ottenere un compenso maggiore per ogni singola ora erogata, rispetto al ruolo dell’istruttore di presidio della sala attrezzi. Ottenere un compenso maggiore, e quindi adeguato ai propri livelli di professionalita', permette ai tecnici di sentirsi professionisti a tutti gli effetti e li motiva a comportarsi come tali.
Personal training significa longevita' professionale. Contrariamente a quanto avviene per l’istruttore, nel caso del personal trainer l’esperienza e' sovente accomunata all’eta' e, di conseguenza, si tratta di una figura professionale che “acquisisce valore con il passare del tempo”. 
Lavoro autonomo: il tecnico e' libero di organizzare il proprio tempo decidendo come, quando e quanto lavorare. Quando si trovera' nelle condizioni di dover sbrigare alcuni impegni o semplicemente prendersi una giornata di riposo, non dovra' rendere conto a nessuno se non ai propri clienti e alla propria programmazione. Il fattore piu' importante e' rappresentato dalla notevole crescita personale e professionale che si innesca nel momento in cui da assistito si passa ad essere fautore del proprio successo: il tecnico evolve dalla figura di professionale a quella di professionista, con tutti gli elementi che la contraddistinguono.
Opportunità per il club
Partiamo dal presupposto di creare una squadra di personal trainer formata per applicare strategie di promozione e tipologie di offerte che permettano ad un numero elevato di soci di avvicinarsi al servizio.
La stessa squadra e' supportata e controllata nell’erogazione del servizio attraverso un coordinatore preparato, che diventa il responsabile della qualita'. Sulla base di queste considerazioni, torniamo alla domanda iniziale e valutiamo le opportunita' per il club.
Da centro di costo a centro di ricavi. In termini di ricavi il personal training rappresenta un’opportunita' di dimensioni relative, ma che diventano notevoli se accompagnate dalla naturale riduzione di costi del personale. Se i PT gestiscono direttamente i loro clienti e mantengono un approccio promozionale, customer oriented, verso tutti i soci del club, ci si trova nelle condizioni di diminuire la necessita' di piu' figure in compresenza di presidio. Quale azienda non vorrebbe tramutare un centro di costi in un centro di ricavi? Bene, questa e' l’opportunita' principale!
Fidelizzazione dei soci. Risultati e relazioni rendono fedele il cliente. Risultati e relazione e' quello che crea il PT.
Fidelizzazione dei collaboratori. Chi trova la propria dimensione all’interno del sistema e' spinto a mantenerla, soprattutto se messo nella condizione di evolvere, specializzarsi, crescere. e' la propria attivita', perche' dovrebbe abbandonarla?
Recruitment. Strutturare un percorso di selezione costante di figure professionali da “allevare” prospettando loro una crescita reale e tangibile.
Diminuzione del carico amministrativo e scarico di alcune responsabilita', soprattutto se gestito con il sistema in cui il cliente paga direttamente il professionista.
Rispondere alla domanda. Non ultima la possibilita' di offrire un servizio la cui domanda e' nata, cresciuta e ora incomincia ad assumere dimensioni importanti.
Ecco le risposte ad alcuni perche'. Un primo grande passo in un’azione di adozione di un cambiamento e' rappresentata proprio della consapevolezza, a seguire lavoreremo sul come.
Paolo Grosso
Scritto da Davide Cavalieri D'Oro il 02.01.2007 | Permalink
